Das „First-Mover-Fenster“ nutzen

INTERVIEW Kira Potowski ist Geschäftsführerin der AHK Uruguay und Regionalsprecherin der Auslandshandelskammern in Lateinamerika. Sie erläutert, welche Marktchancen sich für ostwestfälische Mittelständler ergeben und warum in manchen Bereichen trotzdem ein langer Atem erforderlich ist

Frau Potowski, das Mercosur-Abkommen steht aktuell vor einem vorläufigen Start. Welche konkreten Chancen ergeben sich daraus kurzfristig für exportorientierte Mittelständler aus Ostwestfalen?

Für exportorientierte Mittelständler aus Ostwestfalen ergeben sich kurzfristig vor allem drei zentrale Hebel — bessere Preispositionen durch sinkende Zölle, vereinfachter Marktzugang und die Möglichkeit, sich frühzeitig in einem noch wenig erschlossenen Markt zu etablieren.

In Branchen wie Maschinenbau, Chemie oder Automotive-Zulieferung, die in Ostwestfalen stark vertreten sind, lagen Zölle bisher teils im zweistelligen Bereich. Dadurch, dass sie sinken, können Unternehmen ihre Produkte unmittelbar günstiger anbieten oder ihre Margen erhöhen.

Parallel dazu verbessert sich der Marktzugang deutlich. Bürokratische Hürden, etwa bei Zulassungen, technischen Standards oder Zertifizierungen, werden reduziert oder vereinheitlicht.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist das sogenannte „First-Mover-Fenster“. Die Mercosur-Staaten spielen im deutschen Export bisher eine vergleichsweise kleine Rolle, obwohl sie große Absatzmärkte darstellen. Dadurch ist der Wettbewerb dort weniger intensiv als in etablierten Märkten wie den USA oder China. Mittelständler, die früh aktiv werden, können sich Vertriebspartner sichern, Referenzprojekte aufbauen und langfristige Markt-anteile gewinnen.

Wo sehen Sie trotz der Fortschritte beim Mercosur-Abkommen weiterhin die größten Hürden etwa bei Bürokratie, Standards oder politischer Unsicherheit?

Die größten Hürden liegen weniger im Marktzugang auf dem Papier, sondern in der praktischen Umsetzung: komplexe Verwaltung, fortbestehende regulatorische Unterschiede, politische Volatilität und wirtschaftliche Unsicherheiten. Gerade für den Mittelstand bleibt es entscheidend, diese Risiken aktiv zu managen — etwa durch lokale Partner, flexible Vertragsgestaltung und sorgfältige Marktanalyse.

Ein zentrales Problem ist weiterhin die Bürokratie in den Mercosur-Staaten, insbesondere in Brasilien und Argentinien. Zwar sieht das Abkommen Vereinfachungen vor, doch in der Praxis bleiben komplexe Importverfahren, langsame Zollabfertigung und uneinheitliche Verwaltungspraxis bestehen.

Eng damit verbunden ist die Problematik technischer Standards und Zulassungen. Das Abkommen verbessert zwar die gegenseitige Anerkennung in einigen Bereichen, aber eine vollständige Harmonisierung gibt es nicht.

Ein weiterer kritischer Punkt ist die politische und rechtliche Unsicherheit. In mehreren Mercosur-Staaten kommt es regelmäßig zu wirtschaftspolitischen Kurswechseln, etwa bei Importregeln, Steuern oder Währungskontrollen. Hinzu kommen Währungsrisiken und makroökonomische Volatilität. Starke Wechselkursschwankungen, hohe Inflation und eingeschränkter Zugang zu Devisen können die Preisgestaltung und Zahlungsabwicklung erschweren. Das relativiert teilweise die Vorteile durch den Zollabbau.

Mit Blick auf die angespannten Handelsbeziehungen zwischen Mexiko und den USA: Welche Auswirkungen hat das auf deutsche Unternehmen, die bereits in Mexiko aktiv sind oder einen Markteintritt planen?

Das ist von Branche zu Branche unterschiedlich. Produkte, die die Anforderungen des USMCA-Abkommens erfüllen, gehen weiterhin zollfrei in die USA. Für diese Hersteller, darunter natürlich auch solche aus Deutschland, ist Mexiko weiterhin ein attraktives Sprungbrett auf den US-Markt. Anders sieht es beispielsweise in der Automobilindustrie aus, wo die US-Regierung Strafzölle verhängt hat. Hier gibt es die Sorge, dass der Standort Mexiko an Attraktivität verlieren könnte. Aber zur generellen Einordnung: Mexiko ist unverändert der wichtigste Handelspartner der USA — täglich gehen Waren im Wert von mehr als zwei Milliarden US-Dollar in beide Richtungen über die Grenze. Die Handelsbeziehungen sind also zwar angespannt, zugleich aber äußerst robust.

Kann Mexiko durch die Nähe zum US-Markt und aktuelle geopolitische Entwicklungen als strategischer Produktions- oder Logistikstandort für ostwestfälische Unternehmen an Bedeutung gewinnen?

Die aktuelle Revision des nordamerikanischen USMCA-Abkommens zwischen Mexiko, den USA und Kanada dürfte striktere Anforderungen an den regionalen Fertigungsanteil zum Ergebnis haben. Eine Folge wäre die Produktionsverlagerung von Asien in die drei USMCA-Länder. Davon dürfte besonders Mexiko profitieren, weil das Land über ein wettbewerbsfähiges Lohnniveau, eine ausgeprägte Industriekultur und eine junge Arbeitnehmerschaft verfügt. Damit dürfte die Nachfrage nach Investitionsgütern steigen, was potenziell auch Unternehmen aus Ostwestfalen Geschäftsmöglichkeiten eröffnet.

Wenn Sie einen konkreten Rat an Entscheiderinnen und Entscheider in Ostwestfalen geben könnten: Wie sollten sie sich aktuell positionieren, um Chancen in Lateinamerika zu nutzen und Risiken zu begrenzen?

Der Mercosur-Raum entwickelt sich zu einem attraktiven Ergänzungsmarkt mit wachsendem Potenzial, während der Wettbewerb in vielen Bereichen noch vergleichsweise gering ist. Gleichzeitig wäre es jedoch ein Fehler, sofort größere Investitionen oder eigene Strukturen vor Ort aufzubauen. Stattdessen empfiehlt sich ein schrittweises Vorgehen, bei dem erste Projekte, Pilotkunden oder lokale Partner genutzt werden, um den Markt zu testen und Erfahrungen zu sammeln.

Ein klassischer Fehler ist die Übertragung europäischer Geschäftsmodelle ohne Anpassung: Produkte, Preismodelle oder Servicekonzepte passen oft nicht eins zu eins. Kunden in Lateinamerika erwarten häufig mehr Betreuung, schnellere Verfügbarkeit von Ersatzteilen oder flexiblere Finanzierungslösungen. Unternehmen, die hier nicht anpassen, wirken unattraktiv — selbst bei technisch überlegenen Produkten. Eine gezielte Lokalisierung des Angebots ist daher entscheidend.

Wichtig ist außerdem, den Markteintritt nicht als Nebenprojekt zu behandeln. Erfolgreiche Unternehmen gehen das Thema strategisch an, mit klar definierten Zielmärkten, festen Verantwortlichkeiten und einem realistischen Zeithorizont. Ein realistischer Zeithorizont liegt oft eher bei drei bis fünf Jahren als bei wenigen Monaten.

Ein weiterer zentraler Punkt ist das aktive Risiko-management. Politische und wirtschaftliche Unsicherheiten, Währungsschwankungen sowie regulatorische Besonderheiten gehören in vielen Ländern zum Alltag. Unternehmen sollten diese Faktoren gezielt steuern — etwa durch abgesicherte Zahlungsbedingungen, flexible Vertragsgestaltung und eine konservative Kalkulation. Auch die Zusammenarbeit mit erfahrenen lokalen Partnern kann helfen, Risiken deutlich zu reduzieren.

Lateinamerika bietet große Chancen — aber vor allem für diejenigen, die die Besonderheiten der Region ernst nehmen und sie nicht als „verlängerten europäischen Markt“ betrachten.

Jan Lutz Müller, IHK